الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي

مفهوم تسويقي لبناني يمكن تطبيقه دوليًا

بقلم جو غنطوس، مؤسس شركة رايت سيرفيس

في شهر آذار من العام ١٩٥٠، سأل أحد المراسلين ويلي ساتون، سارق البنوك الأمريكية الشهير، عن سبب سرقته للبنوك فقط خلال مسيرته الإجرامية التي استمرت على مدى ٤٥ عامًا. أجاب ويلي ببساطة، لأن البنك هو المكان الذي يوجد فيه المال

عندما يتعلق الأمر بالعمل في مجال إدارة الأعمال، فإن السبب الذي يجعلك تركز على التسويق هو نفسه السبب البديهي، إذ أنه المكان الذي يوجد فيه المال

في الواقع أن الناس لم يعوا من يومها المعنى الحقيقي للتسويق، فظنوا أنه عبارة عن الاعلان أو اعداد العلامة التجارية أو  العمل ترويجي

فيما يلي طريقة بسيطة لفهم معنى التسويق

تخيل أنك تشارك في تنظيم مؤتمرًا صحيًا سيبدأ قريباً وقمتَ بوضع لافتة تقول “مؤتمر رعاية صحية ضخم قادم السبت المقبل”.هذا يُعتبر إعلاناً. أما إذا وضعتَ اللافتة على ظهر شاحنة وقمت بقيادتها في أرجاء المدينة فهذا يُعتبر ترويجاً. إذا كانت الشاحنة مزينة بشكل ملفت حيث تَكتُب عنها الصحف المحلية، فهذه تُعتبر دعاية. إذا ذهب مواطنو المدينة إلى المؤتمر، وقمتَ بإظهارالفوائد التي سيحصلون عليها وشرح أن الوقاية خيرٌ من العلاج، لدرجة أنهم يقومون بالتسجيل في هذا المؤتمر، هذه هي المبيعات

ولكن، إذا خططت لكل ذلك معاً، هذا هو التسويق

التسويق هو الإستراتيجية التي تستخدمها لحث السوق المستهدف لك على التعرف عليك، الإعجاب بك، والثقة فيك بما يكفي ليصبح عميلاً لك او لعلامتك التجارية

 

ويلي ساتون

فيليب كوتلر

جيروم مكارثي

لقد بدأ عصر التسويق الحديث في عام ١٩٦٠ عندما قام جيروم مكارثي  بابتكار مفهوم المزيج التسويقي باربع عناصر:المنتج والسعر والترويج والمكان. هذا المفهوم يقدم متغيرات يمكن التحكم فيها لمساعدة العلامات التجارية في التأثير على استجابة مشتريها. بعد ذلك ب ٧ سنوات، قام فيليب كوتلر، والذي يعتبر مؤسس التسويق الحديث، بتعميم هذا المفهوم في كتابه وجعله كالكتاب المقدس للتسويق

في أواخر السبعينيات، اتفق المسوقون على نطاق واسع بضرورة تحديث هذه العناصر الأربعة، مما أدى إلى إنشاء مزيج التسويق الموسع في عام ١٩٨١ بواسطة بوم وبيتن والذي أضاف ٣ عناصر جديدة إلى هذا المبدأ وهم الأشخاص والعمليات والأدلة الملموسة، ومن ثم انطلق العصر الرقمي مع ظهور الإنترنت وتطوير منصة الويب عام ١٩٨٩، حيث سُمح للمستخدمين بالعثور على المعلومات التي يبغونها بشرط عدم مشاركة هذه المعلومات عبر الويب. خلال أواخر التسعينيات، بدأت مواقع الشركات الإلكترونية البسيطة المستندة إلى نصوص في الازدهار، حيث تم اعتمادها في البداية لتقديم معلومات عن منتجات وخدمات الشركة

كانت شركة بريستول ميرس سكويب أول الشركات التي اعتمدت حملة تسويقية رقمية للترويج لمنتجها إكسسردن

اليوم، يتم إنفاق مئات المليارات من الدولارات كل عام على أعمال التسويق، حيث يعمل المسوقون على تعديل استراتيجياتهم لتلبية احتياجات المستهلكين المتغيرة, مما يذكرنا بمدربي كرة القدم الذين يعملون على تعديل خططهم بحسب تغير الظروف والمعطيات في كل مباراة

 

ان تكون مسوقًا رقميًا هو كأن تكون مدربًا لفريق كرة قدم

لنتخيل أنك مدرب المنتخب الوطني لكرة القدم المشارك في كأس العالم

وظيفتك كمدرب هي تدريب فريقك ليكسب كأس العالم

ستحتاج أولاً إلى بناء إستراتيجية مميزة للفوز بالبطولة الدولية، والتي ستقود فريقك نحو هدفه عن طريق القيام بكل الخطوات المطلوبة لربح المباريات

كما يجب على المسوق الرقمي المحترف أن يتّبع خطوات مماثلة عندما يتعلق الأمر بتطوير شركته في هذا العصر

في هذا السياق، يحتاج المسوّق إلى البدء برؤية واضحة لخطة العمل، وتكتيكات دقيقة حول كيفية تمكين فريقه، وتقييم المؤثرات، والتنبؤ بالنتائج المحتملة، وثم اختيار أكثر الحلول المناسبة لاستراتيجية تسويقه

كمدرب ذكي، عليك أن تعي أنه لا يمكنك الفوز بكأس العالم بمفردك، فأنت بحاجة إلى فريق يضم أفضل اللاعبين الأساسيين والاحتياطيين، والدفاع، والهجوم، وحارس المرمى

اما في التسويق الرقمي فاللاعبون هم القنوات والأدوات التي يستخدمها المسوقون لتحقيق أهدافهم. على سبيل المثال، يعد التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو قناة التسويق، بينما مواقع التواصل كمنصات الفيسبوك و الإنستغرام وما إلى ذلك هي الأدوات لذلك. سيساعد ذلك الفريق إلى القيام بأفضل أداءه وتحقيق الأهداف المُرادة

هناك خيارات لا حدود لها في كل من كرة القدم والتسويق الرقمي، لكنك لن تعتمدها جميعاَ، بل عليك أن تختار الحل الأذكى وتبني خياراتك عليه

كمدرب كرة قدم متمرس، فأنتَ تدرك أنه ليس كل المحترفون أساطير بالفطرة، بل يأتي ذلك نتيجة الإرادة الجادة والتدريب الاحترافي. لذلك، يجب عليك كمدرب تطبيق التقييم المستمر لفريقك ودعم اللاعبين المميزين وتدريبهم حتى يتحول بعضهم الى أساطير

في السياق ذاته، يجب على المسوقين الرقميين اتباع نفس الخطة، حيث عليهم تقييم مواردهم المتاحة دائمًا،وتمكين قدرات فريقهم للوصول إلى أهدافهم بسلاسة وسرعة

للفوز بكأس العالم، يجب أن يتفوق فريقك على الفرق الأخرى، وللقيام بذلك يجب أن تتابع الاعببن في كل مباراة ومراقبة أداءهم من خلال النظر إلى معدلات التصويبات التمريرات والتسديدات والأخطاء والبطاقات الحمراء وغيرها. هذه المؤشرات هي ما بُعرف بمؤشرات الأداء الرئيسية لعملك

يتبع المسوقون الرقميون الأذكياء نفس المقاييس المذكورة أعلاه من خلال التتبع المستمر لاستراتيجيتهم والأدوات المستخدمة وقدرات الفريق ليكونوا على دراية بأي عثرة أو تحول في المستقبل

باختصار، ما إذا كان فريق كرة القدم بحاجة إلى الفوز بكأس العالم أو أن عملك يحتاج إلى النمو في هذا العصر الرقمي، يجب أن يكون لدى كلا الفريقين خطة و استراتيجية واضحة، واستخدام الأدوات المناسبة، والعمل على تطوير القدرات المتاحة وتقييم الأداء المستمر
®لقد قمتُ بتطبيق نفس هذه الصيغة في اعداد مفهومي التسويقي الحديث الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي

في ٩ كانون الثاني ٢٠١٧، قمتُ بابتكار مفهوم الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي ​

بعد مرور أكثر من ٥٠ عامًا من تقديم مفهوم  المزيج التسويقي (المنتج، والمكان، والسعر، والترويج)، لقد حان الوقت لإنشاء مفهوم تسويقي جديد يلبي احتياجات العصر الرقمي ويسمح للعلامات التجارية بإدارة وتنفيذ أي نشاط تسويقي حديث

في ٩ كانون الثاني ٢٠١٧، ، وبعد ١٧ عامًا من الخبرة في التسويق الرقمي والقيام بدراسة متطلبات السوق وتحليل حملات التسويق الرقمي الناشطة، توصلت إلى مفهوم “الاسس الاربعة لعمليات التسويق الرقمي®” الذي يشمل: النهج، الأدوات، التدريب، التعقب، وهو مفهوم تسويقي لبناني يمكن تطبيقه دوليًا

يعتبر هذا المفهوم، أسلوب تسويقي جديد يجمع ويستفيد من عوامل النجاح الأربعة المذكورة أعلاه” النهج، الأدوات، التدريب، التعقب” لتحقيق الأهداف المرجوة للعمليات التسويقية وبأقل كلفة

وقد تم تصميم مفهوم “الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي®” لتلبية جميع احجام الاعمال

١. إذا كان لديك شركة صغيرة أو متوسطة الحجم وتعمل بدون استراتيجية تسويق رقمي، فإن هذا المفهوم التسويقي هو الحل الانسب لك

٢. إذا كنت صاحب مهنة حرة (طبيب ، محامي ، شخصية عامة …) ، فإن مفهوم “الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي” يناسبك بشدة، بالاخص اليوم فالعلامة التجارية الشخصية تعتبر عاملا مساعدا ومكملا للعلامة التجارية للشركات

٣. إذا كنت عضوًا في شركة كبيرة تدير عمليات تسويق رقمية، فسيشكل هذا المفهوم التسويقي وسيلة اساسية مساعدة لك، على قياس وتقييم وتطوير هذه العمليات

كلٌّ هذه المؤشرات لمفهوم “الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي” ستساعدك بشكل اساسي على الإجابة على أسئلة معينة والإشارة إلى مجموعة من الإجراءات، لضمان نجاح عمليات التسويق الرقمي

فكر في ادارة "عمليات التسويق الرقمي" مثل التحليق بالطائرة​

هل يقلع الطيار بدون خطة طيران، وفحص الطائرة، والتأكد من كمية الوقود ؟ (اعداد النهج)

 بعد الإقلاع، هل سيغلق الطيار لوحة العدادات ويُسكت صوت الراديو أثناء الرحلة؟ (استعمال الأدوات المتاحة)

 هل يمكن لأي شخص أن يحلق بالطائرة دون أن يتعلم كيف يقودها؟ (التسلح بالمعرفة عن طريق التدريب)

عند الإقلاع هل يقوم الطيار بإيقاف الرادار؟ (المراقية والتعقب)

بالطبع لا، بدون خطة طيران وتدريب ورادار والأدوات المساعدة، لن يتمكن الطيار من اكتشاف أي تهديد، أومعرفة كيفية عمل الطائرة، أو حتى التواصل حول خطط الطيران. قد يمكنه النظر من النافذة للخارج (مثل ما يفعل معظم المسوقين الرقميين اليوم) ولكن برغم ذلك لن يكون لديه نطاق رؤية كافٍ للحفاظ على سلامة الطائرة. في النهاية، سيحل الطيار أعمى

يجب اتباع نفس المقاييس في الوقت الحاضر أيضًا خلال عملية ادارة عمليات التسويق الرقمي الفعالة، المتمثلة في مفهومي التسويقي الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي

عقلية المدير التنفيذي للأسس الأربعة​

يجب أن يتمتع المدير التنفيذي للشركات الناجحة في العصر الرقمي بعقلية الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي  والتي يعبر عنها على الشكل التالي

أحتاج إلى اعداد استراتيجية تسويق رقمية فريدة لعملي التجاري تساعدني للوصول الى اهدافي (النهج)

أرغب في إنشاء نظام آلي داخلي لاكتساب العملاء (الأدوات)

أريد إنشاء فريقاً داخليًا مميزاً يتمتع بالمهارات الرقمية (التدريب)

أريد وسيلة تتبع فعالة لقياس أداء عملياتي الإلكترونية ومدى تأثيرها على التحويلات الغير إلكترونية (التعقب)

التحركات الافتتاحية في مفهوم الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي​

يمكنك التفكير في عملك على أنه لعبة شطرنج

للفوز بهذه اللعبة، يستخدم اللاعبون الأذكياء حركات افتتاحية غير متوقعة. في هذا السياق، يجب اتباع نفس الأسلوب من قبل الشركات، حيث يجب أن يبدأ فريق التسويق الخاص بهم بإعداد استراتيجية عمل تنافسية "النهج" ، أو بتوكيل اعدادها الى مصادر خارجية من أجل الاستفادة من الفرص الخفيّة وتمييزها عن منافسيها

ذلك المفهوم الفعال حكي عنه في إحدى أحدث وأنجح سلسلة ل "نتفلكس" في مسلسله “ذا كوينز غامبيت” ، حيث يوضّح أن لاعبي الشطرنج الناجحين يعرفون أن الافتتاحية القوية يمكن أن تحقق الفرق بين الفوز والخسارة، مما يمنحهم ميزة تنافسية على خصومهم

مجلس المستشارين المحترفين لمفهوم التسويق الرقمي ​

في ١ حزيران ٢٠٢٠، قمنا بفخر بإطلاق مجلس المستشارين المحترفين لمفهوم “الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي”، الذي تم تأسيسه من قبل مجموعة من المعلمين الجامعيين والأكاديميين البارزين، الذين يلعبون الدور الرئيسي نحو التطوير المستمر لمفهوم “الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي” وتقديمه إلى المشهد الدولي

مقابلة مع الاستاذ جو غنطوس عن الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي ​

كانت هذه الجلسة مباشرة في ١٣ كانون الثاني، ٢٠٢١

خلال هذه الجلسة، قام الأستاذ جو غنطوس، المؤسس والرئيس التنفيذي في شركة رايت سيرفيس، بتغطية الهدف الرئيسي للتسويق وكيف تطور على مر السنين، إلى جانب شرح تفصيلي لمفهومه الاسسس الاربعة لعمليات التسويق الرقمي، ودوره في التحول الرقمي للشركات

تمرير للأعلى