• خدماتنا
  • عملنا
  • مكاتبنا
  • مفهومنا التسويقي
  • مدونتنا
  • الصفحة الرئيسية
  • EN

مفهوم تسويقي جديد يلتقي مع العصر الرقمي



اعداد: جو غنطوس - مؤسس شركة رايت سرفيس



آخر تحديث في ١٧ فبراير ٢٠٢٠ - النسخة ٧.٧



في مارس ١٩٥٠ ، قام احد المراسلين بسؤال لص المصارف الشهير "ويلي ساتون"، عن السبب وراء سرقته للبنوك خلال مسيرته الإجرامية التي استمرت ٤٥ عامًا. أجاب ويلي ببساطة ، "لأن ذلك هو المكان الذي يوجد فيه المال".

الأمر نفسه يحدث عندما يتعلق الأمر بالأعمال التجارية ، فإن السبب الذي تجعلها تركز على التسويق هو نفسه ،لأن التسويق هو المكان الذي يوجد فيه المال!


منذ ذلك الوقت و الناس تفتقد المعنى الحقيقي للتسويق ، فالبعض يعتقد أنه إعلانًا وبالبعض الأخر يقول أنه ترويجًازز. فيما يلي طريقة بسيطة لفهم معنى التسويق الحقيقي:

تخيل أن مؤتمرًا منتظرًا سيأتي إلى مدينتك؛ فعندما ترسم لافتة تقول فيها "إن مؤتمراً كبيراً سيأتي ال مدينتنا هذا السبت" فهذا إعلان. إذا وضعت اللافتة على ظهر شاحنة وقدتها في المدينة ، فهذا عرض ترويجي.

إذا كانت الشاحنة مزخرفة، والاعلان مميز لدرجة وصلت الى ان الجرائد المحلية كتبت عنهما، فهذه شهره اعلاميه.

إذا دعوت مواطنو البلدة إلى افتتاح المؤتمر ، وأظهرت لهم مقدار المعرفة التي سيكتسبونها عن طريق حضورهم الدورات التدريبية التي ينظمها المؤتمر، و وضحت لهم مقدار المنفعة من شرائهم ليطاقات الدخول فهذا يعتبر بيع.

ام إذا كنت قمت بكل ما سبق ، فهذا هو التسويق الذي هو الاستراتيجية التي تستخدمها لجعل العميل المستهدف يتعرف عليك ويثق بك ولاحقا يصبح زبون دائم.4


بدأ عصر التسويق الحديث في عام 1960 قام "جيروم مكارثي" بمفهوم للتسويق "4ps" الذي تكلم فيه على المتغيرات التي يمكن التحكم بها لمساعدة العلامات التجارية للتاثير على استجابة المشترين.

بعد ٧ سنوات، كان ل"لفليب كوتلر" (والد التسويق الحديث) الفضل الاكبر بانتشارهذا المفهوم في كتابه الاول الذي يعتبر الكتاب المقدس للتسويق













في ٩ يناير ٢٠١٧ اطلقت مفهوم تسويقي جديد "الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي"



بعد حوالي ٥٠ عاماً من مفهوم ال "4ps"، اعتقد ان الوقت قد حان لخلق مفهوم جديد للتسويق يتوافق مع العصر الرقمي، ويسهل على العلامات التجارية ادارة وتنفيذ الانشطة التسويقية الرقمية. في ٩ يناير ٢٠١٧ بعد ١٧ عاما من الخبرة في التسويق الالكتروني ودراسة متطلبات السوق وتحليل مئات الحملات التسويقية الرقمية، توصلت الى كتابة مفهوم تسويقي جديد "الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي" مفهوم تسويقي لبناني مقدر له العالمية.

اسمحوا لي اولا بتعريف هذا المفهوم ثم عرض مكوناته عليكم: الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي، مفهوم تسويقي جديد يجمع ويستفيد من ٤ عوامل اساسية لنجاح الشركات في يومنا الحاضر (فن التكتيك - الأدوات - التدريب - التتبع) ويساهم بتحقيق اهداف وغايات الشركتات المرجوة من عملياتها التسويقية. يتكون هذا المفهوم من نوعين من الحلول: البنائين والاداريين.

"البنائين" تستخدم لوضع الأساس للنجاح المستقبلي لعلامتك التجرية و تطوير معرفتك التسويقية الرقمية وتمييزها عن المنافسين . (يتم تمثيل حلول البنائين في هذا المفهوم من خلال مكونان: التكتيكات والتدريب).

بمجرد بناء الأساس ، سيكون هذا هو الوقت المناسب للحلول"الادارية" لإحداث التغيير، المتمثلة هنا بمكونات ب-" الأدوات والتتبع" ، ولكن يجب أن يكون التركيز أولاً على حلول "البنائين" .

في يومنا الحاضر لا يوجد المزيد من صوامع التسويق ، كل شيء متصل. يعتمد النجاح على تكامل الحلول البنائية وبرامج التشغيل.



يمكن تشبيه ادارة "عمليات التسويق الرقمي" بقيادة طائرة





هل سيحلق الطيار بدون خطة طيران، فحص الطائرة، وضمان أن يكون لديها ما يكفي من الوقود للوصول الى الوجهة النهائية؟ (التكتيكات)


عند الإقلاع، هل سيغلق الطيار لوحة أجهزة القياس وإسكات الراديو أثناء الرحلة؟ (الادوات)


هل يمكن لأي شخص قيادة طائرة دون الاشتراك في التدريب الشامل؟ (التدريب)


هل يمكن للطيار الاقلاع من دون الرادار؟ (التعقب)


بالطبع لا، دون الرادار و لوحة أجهزة القياس ، وخاصة الراديو, الطيار لن تكون قادر على الكشف عن أي تهديد، ويعرف كيف تعمل الطائرة. والتواصل حول خطط الطيران. يمكن للطيار أن ينظر من النافذة ولكن لن يكون لديه ما يكفي من مجال للرؤية و الحفاظ على سلامة الركاب.


مثل هذه الخطوات مطلوبة ايضا لتحضير وادارة عمليات التسويق الرقمية الفعالة للافراد والشركات، التي تمثل الركائز الرئيسية لنظرية: الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي.



مفهوم التسويق هذا مرن ويمكن تخصيصه وفقًا لحجم أعمالك:


1. إذا كان لديك شركة صغيرة ومتوسطة الحجم تعمل بدون استراتيجية تسويق رقمية ، فإن "4t's of Digital Marketing Operations" هو الحل الخاص بك.


2. إذا كنت فردًا يتمتع بمهنة حرة (أطباء ، محامون ، شخصيات عامة ....) ، فإن "4t's of Personal Online Branding" يناسبك ، خاصة أن العلامة التجارية الشخصية في الوقت الحاضر أصبحت العلامة التجارية للشركة.


3. إذا كانت صاحب شركة كبيرة تعمل في عمليات التسويق الرقمي ، فإن "The 4T's in Reverse" مناسب لك لتقييم هذه العمليات


إسمحوا لي بتعريفكم على مكونات هذا المزيج المترابط الذي يمثل الركائز الاربع لنجاح اي عملية تسويقية الكترونية في يومنا الحاضر، ويشير إلى مجموعة من الإجراءات التي تضمن نجاحها



فن التكتيك - TACTICS



“كيف يجب عليك تمهيد الطريق نحو وجهتك النهائية؟"


هي الركيزة الاولى والسر الاساسي لنجاح اي عملية تسويقية رقمية وهي تمثل اساس كل امر تريد تحقيقه "كيف، من، ماذا، أين ، متى ولماذا ، ببساطة هي استراتيجية التسويق الرقمي الخاص بك التي سترسم الاطر العامة والاساسية لخطة عملك.


تحتوي التكتيكات على المكونات التالية:


TACTICS TACTICS: Target Audience, Approach, Trajectory, Influence, Communication Strategy, Crisis Planing & Preparation, Situation Analysis,


الجمهور المستهدف: وجوب تحديد الجمهور المستهدف والتحديات التي يواجهها على النت


النهج: النهج الذي يجب اتباعه نحو هدفك مع تحديد تاريخ الانجاز


المنافسون: تحديد المنافسين، حضورهم ونشاطهم على النت


مراحل الشراء: تخطيط مراحل شراء عملائك وفهم سلوكهم


المؤثرون: البحث عن الاشخاص الذين لديهم مصداقية في مجال عملك اذا فيما يقولون تأثير على جمهورك


تخطيط الأزمات والتحضير لها: إعداد خطة لمنع الأزمات و لمساعدة علمتك التجارية على مواجهة أي خطر على الإنترنت


استراتيجية التواصل: استراتيجية التواصل مع الجمهور المستهدف


تقييم الوضع: مراجعة الوضع الحالي لشركتك وجهوزية فريق عملك



آخر تحديث في ١٧ فبراير ٢٠٢٠ - النسخة ٧.٧



الأدوات - TOOLS



"ما هي الأدوات التي يجب عليك استخدامها للوصول إلى وجهتك النهائية؟"


يمثل المكون الثاني في المفهوم أدوات التسويق الرقمي التي يمكن أن تساعدك في تحقيق أهداف شركتك.


اختيار الأدوات المناسبة لاستخدامها لا يشبه التسوق في عيد الميلاد ، يجب أن تستغرق بعض الوقت لإختيار أدوات التسويق الرقمية التي ستكون أكثر فائدة لعملك ، والتي تتوافق مع نموذج عملك الدقيق والمتطلبات التشغيلية.


هناك طرق عديدة لتعزيز أداء عملك عبر الإنترنت والمئات من أدوات التسويق الرقمي للاختيار من بينها (مذكورة ضمن الفئات التالية):


• أدوات وسائل التسويق الاجتماعي

• أدوات وسائل التسويق الاجتماعي الألي

• أدوات إدارة وسائل التسويق الاجتماعي

• أدوات الإعلان المدفوعة

• أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني

• أدوات إعادة التسويق

• أدوات اختبار مواقع الويب

• أدوات عرض الفيديو

• أدوات إنشاء المحتوى

• أدوات تحليل مواقع الويب

• أدوات تحسين محرك البحث


الديمقراطية لاستخدام هذه الأدوات يضع بين يديك الموارد اللازمة لأداء عمليات المبيعات والتسويق التي كانت متاحة للشركات الكبرى فقط ، فلماذا لا تستفيد من هذا الامتياز . يمكن لأدوات التسويق الرقمي أن تساعد عملك، على الرغم من حجمه، لزيادة الإيرادات و تعزيز التفاعل مع جمهورك المستهدف والعملاء المحتملين. لكن عليك أن تعرف أن لا يمكنك التعامل مع جميع المهام بنفسك. سواء كنت مديرًا للتسويق أو مالكًا لشركة صغيرة أو متوسطة الحجم ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية والتعاون أمر ضروري في عالم التسويق اليوم. من الأفضل التركيز على الكفاءات الأساسية الموجودة لديك وإيجاد شريك محترف لستلم باقي المهام .


يعد اختيار الأدوات المناسبة جزءًا من المهمة ، في حين أن تخصيص الميزانية المطلوبة لكل تقنية (أدوات) ، والمحتوى والإعلانات هي بقية اللغز. تقوم الشركات عادةً بتخصيص ١٠٪ من الأرباح لتحضير الاستراتيجية وإدارة الحملات التسويقية، من دون الأخذ بالاعتبار أنه لا يوجد قاعدة لهذا الشيء، بل الميزانية المعتمدة تختلف بالنسبة لنوع عملك، حجم شركتك وتاريخك.



آخر تحديث في ١٧ فبراير ٢٠٢٠ - النسخة ٧.٧



التدريب - TRAINING



"كيف عليك استخدام وسائل التسويق الالكتروني بشكل فعال من أجل الوصول إلى وجهتك النهائية؟"


يتميز عصر المعلومات، والذي يُعرف أيضًا باسم العصر الرقمي ، بقدرة الأفراد على نقل المعلومات و نشرها بحرية على جميع المنصات الرقمية. تختلف عمليات التواصل هذه عن التواصل المباشر (وجهاً لوجه).


لهذا السبب ،تحتاج إلى معرفة كيفية استخدام أدوات التسويق الرقمية و خاصةً للاعمال. هناك الكثير من المسوقين ، ولكن لا يوجد عدد كافٍ من المسوقين ذوي المهارات الرقمية والقدرة على تقييم التغيرات والتكيف مع عالم التسويق المتغير.


لهذا السبب تم تعيين "التدريب" كركيزة ثالثة لعمليات التسويق الرقمي حتى يتمكن المسوقون الهواة من تطوير أدائهم وبناء المهارات والمعرفة الرقمية. يجب أن يكون برنامج التدريب عملية مستمرة تشير إلى اكتساب المعرفة المكتسبة وتطبيقها وتحديثها باستمرار. لكن بالطبع ، لا يمكن للتدريب أن يحقق نتائج بمفرده.


هناك عوامل أخرى غير التدريب مطلوبة من أصحاب الشركة بعد أي تدريب. يجب عليهم تشجيع موظفيهم ومكافأتهم على ما اكتسبوه من معارف ومهارات في وظائفهم. المشكلة الرئيسية هنا هي الحصول على المزيد من المديرين لدعم البرنامج التدريبي والمزيد من المتدربين لتطبيق ما تعلموه من أجل الحصول على نتائج ملموسة وقيمة.



آخر تحديث في ١٧ فبراير ٢٠٢٠ - النسخة ٧.٧



التعقب - TRACKING



"كيف يجب عليك متابعة مسارك نحو وجهتك النهائية؟"


قال جون واناماكر (١٨٣٨-١٩٢٢) "نصف المال الذي أنفقه على الإعلان يضيع ؛ المشكلة هي أنني لا أعرف أي نصف ".


رغم أن هذا القول كان مقبولاً قبل قرن من الزمان عندما قيل لأول مرة ، لكن من الخطأ قوله اليوم.

إن عدم قياس من أين تأتي مبيعاتك وعدم تتبع عائد الاستثمار في عمليات التسويق الرقمي هو علامة على نقص في المعرفة و عدم إحترافية.


هذا ما دفعني إلى التفكير في "التعقب" باعتباره الركن الرابع لمفهومي التسويق ، والذي سيدعم عملك في قياس النتائج ، ويعدل أفعالك المستقبلية لتحقيق أهدافك المحددة.


وفقًا لدراسة أجراه كبار المسؤولين التنفيذيين في مجال التسويق، تبين بأن "أكثر من ٨٠ ٪ من المشاركين بهذه الدراسة كانوا غير راضين عن قدرتهم على قياس عائد الاستثمار التسويقي".


من أجل أن يكون لديك عملية تتبع جيدة ، يجب عليك أولاً تحديد أدوات التتبع ، وتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة ، وتحديد الأرقام التي تعتبرها مؤشر الأداء الرئيسي المسؤولة عن نجاح المرحلة المقبلة ، وإجراء التصحيحات اللازمة بناءً على مراجعة متكررة لعملك. التعقب هو عملية تحليلات من أجل عزل المشاكل قبل حدوثها.



آخر تحديث في ١٧ فبراير ٢٠٢٠ - النسخة ٧.٧



كلمة اخيرة:​



يعتبرمفهوم "الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي” معادلة ناجحة لانشاء وتنفيذ اي عملية تسويقية رقمية في يومنا الحاضر. ويمكن اعتبار مكوناته (فن التكتيك، الأدوات، التدريب و التعقب) بمثابة معايير في تقييم فعالية العمليات التسويق الرقمية القائمة والعاملة داخل الشركات، من خلال ملاحقة نتائج كل مؤشر اداء رئيسي، وتقييم ادائك لكل مكون و تشخيص العيوب و نقاط الضعف داخل عملياتك التسويقية الرقمية والتي يجب عليك متابعتها واصلاحها.


هذا المفهوم التسويقي “ الأسس الأربعة لعمليات التسويق الرقمي” هو نتيجة ١٧ عاما من الخبرة والتعب، وسوف يكون هناك إصدارات متطورة منه كل شهر.



Follow us online.